Usana銷售計劃惹火上身

Usana銷售計劃惹火上身
2007年03月15日21:12

維生素及營養補充品營銷公司Usana Health Sciences Inc.在過去的18個季度中連續刷新銷售紀錄﹐其股價同期也飆升了1,600%。但這家位於鹽湖城的公司不同尋常的銷售體系卻引來了巴里•敏高(Barry Minkow)懷疑的目光。曾因股票欺詐而身陷囹圄的敏高現在是一名私人詐騙調查員﹐他購買了Usana股票賣出期權。Usana週三下跌24美分﹐收於58.77美元﹐目前市值約為10億美元。敏高可並非尋常之輩。

他在90年代曾因ZZZZ Best股票欺詐案而服刑﹐之後他皈依基督教成為一名牧師﹐並在聖地牙哥成立了一家公司﹐尋找其它欺詐案的蛛絲馬跡﹐並且因此贏得了美國聯邦調查局(Federal Bureau of Investigation)的讚譽。他最近幫助曝光了亞特蘭大房地產營銷公司Pinnacle Development Partners﹐其創建人已經被指控有罪。

根據Usana Health Sciences的文件和對其進行的採訪﹐該公司同安利公司(Amway Corp.)和其它多層次營銷機構一樣﹐也是採用直銷人員的方式銷售產品。公司按照層次安排這些人的工作。最高層的人有兩名下線直銷人員﹐這些人再往下分別有4人、8人﹐以此類推。對一位直銷人員的下線所帶來的銷售收入﹐公司會向這位人員支付8%左右的傭金。

不過﹐獲得傭金還有一個前提﹕直銷人員每月必須購買或推薦他人購買公司116美元的產品。Usana使用的招聘口號是“真正的健康﹐真正的財富”﹐並在網站上宣傳“具有高收入的潛力。” Usana稱﹐它每周在全國要舉行500場招聘會。公司的收入中有86%來自於向153,000名直銷人員的銷售。只有14%來自於向與公司無關的客戶的銷售。

去年﹐公司實現利潤4,100萬美元﹐銷售額為3.74億美元。公司表示不能同意敏高的懷疑分析。Usana成立於1992年﹐目前的股價是其2006年每股收益的27倍左右﹐大大高於標準普爾500指數成份股的17倍。分析師預計﹐今年公司的利潤將增長20%。敏高稱﹐該公司的銷售模式不會持久﹐因為這種模式需要不斷地招聘新直銷人員。他說﹐最終公司將耗盡所有直銷人員的資源﹐因為這些人只有很偶然的機會才能賣出產品或是招聘到新的下線人員。Usana的主要產品多種維生素要比其它類似產品貴出許多。根據Usana的最新數據﹐截至2005年底﹐只有37%的直銷人員曾得到過傭金。

在獲得過傭金的人員中﹐有87%的傭金額不足116美元。Usana稱﹐這種分析根本沒有抓住要點。該公司負責運營的執行副總裁弗雷德•庫伯特(Fred Coopert)說﹐真正的目的不是為了實現盈虧平衡。他稱﹐大多數直銷人員即使沒有傭金﹐也願意購買維生素﹐他們將傭金視為購買維生素所獲得的折扣﹐而沒有把它當作盈利手段。敏高還表示﹐Usana的離岸所有權關係也讓他產生了懷疑。該公司董事長邁倫•溫茲(Myron Wentz)在90年代中期放棄了美國國籍﹐現在申請了加勒比地區避稅天堂聖基茨和尼維斯的國籍。他通過愛爾蘭海馬恩的一家公司控制著Usana 45%的股份﹐而這家公司又被在列支敦士登註冊的一家公司控股。Usana的首席財務長吉爾伯特•福勒(Gilbert Fuller)說﹐溫茲放棄了美國國籍是因為“他把自己看作是國際公民”﹐此事與公司無關。科羅拉多州的科爾•錢伯斯(Cole Chambers)說﹐他加入Usana是為了尋找能改變命運的業務。但在交納了700美元簽訂合同並進行激活購買後﹐他沒有轉售出一件產品﹐也沒有招到一個人﹐最終只好放棄。

他說﹐他覺得這些維生素產品太貴了。Usana稱﹐像錢伯斯這樣的人能夠得到其上線一年期退還90%產品款的保障。Usana向直銷人員提供28天用量的最暢銷的Usana Essentials多種維生素時會收取40美元﹐這個價格是其他高級維生素零售價的一倍多。競爭對手GNC Corp.生產的高級維生素Ultra Mega Green Multivitamin可供服用28天的產品價格為17美元。

Usana的價格也是惠氏(Wyeth)生產的善存(Centrum)等大眾市場品牌的20多倍。敏高說﹐在他看來﹐Usana就像是傳銷﹐一種類似於連鎖信的騙局：為了獲利﹐每個新加盟的人都要找到新成員﹐直到無人可招為止。Usana稱﹐公司沒有過錯行為。它表示﹐沒有強迫任何人為獲得資格而購買產品。在過去﹐傳銷與合法多層次營銷的區別一直按照聯邦貿易委員會(Federal Trade Commission)設計的條件判斷的。這主要是看有多少銷售額屬於“零售”﹐即賣給了最終用戶。對Usana而言﹐如果至少有63%的銷售額屬於“零售”﹐那麼它就不屬於傳銷。然而判斷零售額本身就很棘手。

2002年曾就這個問題與他人合著論文的FTC經濟學家彼得•凡德•奈特(Peter Vander Nat)說﹐這取決於購買者的購買目的。如果人們購買是為了使用該公司的產品﹐那麼這種銷售就可視為“零售。”如果他們購買是為了在未來獲得傭金﹐那麼這類銷售就不能算作零售。Usana表示﹐並未跟蹤直銷人員向公眾的銷售情況﹐但要求至少70%的產品被最終消費者購買﹐其中也包括直銷人員。敏高已經將一份500頁的有關Usana的報告交給了美國證券交易委員會(Securities and Exchange Commission)和FBI。

據知情人士稱﹐FBI計劃對該公司提出質詢。SEC和FBI對此均不予置評。

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